こんにちは、野田です。
連続投稿で頑張っています！今回紹介するのは学術書の佐々木美加編著「交渉の心理学」です。
実はこの本の作者佐々木美加先生は、私のゼミの先生です。また自分が現在研究している内容が「交渉における心理学」で、この本に関係しています。その研究中で、読んだ本なのですが、これが画期的であるので紹介させていただきます。
交渉のノウハウ本は、本屋に溢れかえっていると思います。それだけ交渉が私たちの日常の中に密接に関わっているものだからだと思います。ビジネスをやる上で交渉は不可欠なもので、その中で交渉を有利にしたい、相手を操作したいということでその中で心理学を使ったノウハウ本がたくさんあります。
しかしそれらの多くは、実際の作者の経験論などからはじき出された交渉方法であり、必ずしも数値化されておらず、科学的には証明できていないノウハウ本が多いかと思います。
一方でこの「交渉の心理学」では、学術的な論文をまとめ、どのようにしたら交渉を有利に進められるかを論理的にかつ科学的に説明してあります。この点が多くのノウハウ本と一線を画している点です。
この本で紹介されている例
私たちは交渉というと、からなず、一方が勝てばもう一方は負けるという図式を思いがちですが、実際の交渉では、そうでない場合があり、実際はお互いメリットがある合意に達することができる選択肢があるにもかかわらず、それを無視してしまうという固定和幻想というものがあります。
これに気をつけて、交渉をおこなえば、相手の選択の価値観と自分の価値観が違うということがわかり、交渉が円滑に進みます。
もし、心理学的に裏打ちされた交渉のノウハウを知りたい方におすすめです！
タグ：心理学
