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自分の提案が否定された時に「返す言葉」がわからない[2008年05月20日(Tue)]
Q:自分の提案が否定された時に「返す言葉」がわからない
A:否定の理由はどうあれ「もう一度勉強して出直します」


 「ウチは要らないよ」「他に決めたよ」「もう来ないでいいよ」

 こうして、懸命の提案を一言のもとに否定する言葉は、胸に突き刺さるものです。返す言葉もないというのが本音でしょう。

 しかし、提案が否定される時は、必ずしも提案内容やプレゼン方法が悪かったとは限りません。多くの場合、商談は「時機=タイミング」に左右されます。そして、お互いの「縁」が深まり「気運」が高まった時にまとまるからです。

 ですから、私のところに飛び込みで接触してくる人たちの提案は、まず8〜9割はお断りすることになります。冒頭のような「きつい一言」を、実は、私も毎日のように口にしているわけです。

 しかし、それは、決して、その会社や担当者が嫌いなわけではありません。たまたま今はニーズがかみあっていないからお断りしていることが多いのです。

 中には興味がある会社や商品があり見込みのある人もいます。それなのに、なぜか一回で諦めて、その後はコンタクトが途絶えてしまう人がほとんどです。

 最初の一回で、タイミングも気持ちもピッタリ合うのは、よほど運が良くて縁に恵まれた時だと心得ましょう。むしろ、先ほどのつらい「否定トーク」を浴びても「初回は当然」だと割り切って、その答えの裏に隠れた「可能性に光を当てる」ようにしたいのです。


1)「ウチは要らないよ」→他の商品や会社なら要るかもしれない

 商品が一つしかない会社はともかく、多くの場合お客様のニーズに合った取り扱い商品があるはずです。場合によっては、自社商品以外を仕入れて販売しても良いかもしれません。要らないとおっしゃった方が、何なら欲しいのかを聞き出して、次回の訪問時はしっかり準備をしたいのです。

2)他に決めたと言われた場合→次はチャンスがあるかもしれない

 既に見積もりの精査や導入が終わっている場合でも、次回の見積もりには参加できる可能性があるはずです。むしろ、導入が決定した後ならば、いろいろな参考情報を聞き出せるかもしれません。例えば、何が採用の決め手だったのか聞き出せれば、次回はよりニーズに添った提案をできるでしょう。
 
3)来ないでいいと言われた場合→根気を試されているかもしれない

 もし、私が「もう来ないでいい」と言ったとしたら、半分は本気で、半分は担当者を試している気持ちでいるのです。しかし、実際には、何度も挑戦してくれる人はごく少数です。多少要領が悪くとも、足繁く通ってくれれば、少しずつ会ったり、ヒントを与えたくなるものです。


 ですから、初回はもちろんのこと何度か「否定」されたところで、「気に病む必要」はありません。どのように否定されたかで、「もう一度勉強して出直す」ヒントが与えられるのです。そのヒントは、足を運べば運ぶほど、否定されればされるほど明確になるでしょう。

 返す言葉は、決してセールストークでも、応酬トークでもありません。不勉強を素直に詫びながらも、「相手のお気持ち」と「真のニーズ」を引き出す質問力が大切です。そこでヒントが引き出せれば、次回の訪問にきっと役立つでしょう。

 次回のヒントがつかめたら、深々とお礼をして「もう一度勉強して出直します」と明るく再挑戦の決意を伝えましょう。

Posted by 久米 信行 at 10:43 | 第二章コミュニケーション編 | この記事のURL | コメント(0) | トラックバック(0)

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