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(近日出版予定)

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飛び込み営業ができない[2008年04月28日(Mon)]
Q:飛び込み営業ができない
A:確率わきまえ根気勝負。対人感受性とお悩み解決力を磨く


 数ある私の職業経験の中でも「飛び込み営業」ほど役に立った特訓はありません。

 しかし「飛び込み営業」の重要性に気づいて、前向きに取組んでいる人は少ないでしょう。おそらく若手社員や学生に聞くと、一番やりたくない仕事だと答えるはずです。

 私の社会人生活は、町の玩具屋さんにファミコンゲームソフトの跳び込み営業をすることから始まりました。リストも無いので、駅に降りては道行く子供たちに聞き込みをしました。そして、もちろんアポイントメント無しで飛び込んで行くのです。

 すると、店先でいつも目にするのは、売れ残った自社製ゲームの山でした。ですから、売り込むどころか「いいところに来た。これを持って返ってくれ。」という一言から会話が始まるのが常でした。

 こんな状況では、学歴も大学のゼミで研究したことも、まったく役に立ちません。

「なぜ、私がこんな目に合わなければならないのか」
「こんな逆境では、誰がやっても売れるはずがない」

 自問自答しては落ち込んで自信を失い、就職先を間違えたのではと自分を哀れむ毎日。まさに何ヶ月かは茫然自失の状態だったのです。

 しかし、だましだまし3ヶ月も「飛び込み営業」を続けるうちに、少しずつ変化が表れました。回数を重ねるうちに、耳を傾けてくれるお客様が表れ、雑談をしているうちに、ふと気づいたり感じたりすることがあったのです。

 まず「飛び込み営業」に必要なのは、「質」よりも「量」、「訪問件数」と「訪問回数」だとわかりました。ごく当たり前の確率変数と経験則を体感したのです。一件一件、一回一回、落ち込む暇があったら、もう一件、もう一回お訪ねした方が、会ってくださる人と、会ってくださる時間が増えるのです。

 そして裏付けの無い自信が薄れて、生身の自分で勝負するしかないという割り切りが出来るようになりました。自分が入社する前に築かれたお客様の不満や、評判のよくない新作ソフトの出来も、「今ここにある難しくてやりがいのある課題」だと、腹を括れるようになりました。

 何より、お客様の最大の悩みは、「次々に新作が出るが、品切れになる人気作と売れ残る駄作にはっきりわかれるので、仕入れが難しい」ことだと察することができました。

 それなのに、私は、一方的に「うちの新作を買ってください」と言い続けるだけだったのです。何がお悩みなのかを、聞いたり察したりする努力を怠っていた「対人感受性ゼロ」の人間だったわけです。

 悩みさえ判れば、私にできることは明らかです。仲良くなった小売店様、問屋様から「あの話題のソフトは、何本仕入れる予定」という情報を集めてまとめて、他のお客様のヒントになる情報をご提供するようにしました。また、ゲームのデモなどで出逢った子供たちや、ファミコン専門誌の記者の情報なども、お伝えするようにしました。

 ライバル会社のソフトに関する情報提供が中心になりますから、一見すると、自社製品の販売には無縁に見えるかもしれません。しかし、こうした情報提供のおかげで、いつでも歓迎してくれて、本音の会話ができるようになりました。すると不思議なもので、お客様のところに行くのも楽しくなったのです。

 業界や業種に関わらず、お客様の悩みさえわかれば、想像力を働かせて必要な情報を集めることは難しくないはずです。そして、不思議なことに、質より量を重ねてお客様と深い話を交わしているうちに、貴重な情報や智恵が得られます。そして、対人感受性も想像力もどんどん磨かれていくのです。

 こうした力は、学校やネットで学べるものでも、机上で考えられるものでもありません。お客様の懐に跳び込んで、時に拒絶され、時にいじめられながら、信頼を得て行くプロセスの中でこそ磨かれて行く「生きたスキル」なのです。

Posted by 久米 信行 at 15:46 | 第二章コミュニケーション編 | この記事のURL | コメント(0) | トラックバック(0)

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