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いきなり電話がかけられない[2008年03月28日(Fri)]
問:いきなり電話がかけられない
答:最初の一言に心をこめて、成功率を上げよう


 見知らぬ方、ご縁のまだ浅い方=将来の大切なお客様に「いきなり電話がかけられない人」が増えています。たとえ電話をかけたとしても、ご縁を結ぼうという気概も感受性もなく、断られれればへこたれる人が多いようです。

 しかし、電話で見知らぬ方と面談の約束を取る経験がある先輩諸氏なら、お会いできる確率がきわめて低いことをご存知でしょう。業種や商品などによっても違うでしょうが、10件お電話をして1件お会いできれば良い方ではないでしょうか。

 言わば「電話を聞いてくれない、会ってくれないのが当たり前」なのです。ですから「電話の成功率」が低いことをわきまえて「むやみに落ち込み過ぎない」ことが大切です。その上で、成功率を上げるための心構えや方策を考えていけば良いでしょう。

 その心構えや方策とは「最初の一言」に心を込めることにつきます。心を込めるということは、単に精神的な問題だけではありません。具体的に3つの準備が必要になります。

1)事前調べてに電話の相手が喜ぶ話題を用意すること
2)相手が受けて気持ちのよい声と言葉を届けること
3)面談の要件=相手のメリットを短くわかりやすく伝えること

 実は、経営者である私のもとには、毎日のように面談希望や売り込み電話がかかってきます。私は秘書を置いていないので、言わば社長室長の立場で電話を取ることもあります。残念ながら、その多くは電話を受ける人の気持ちを無視した「不快な電話」です。

 私たちの会社のことも私のことも調べずに、ただリストを見て上から順番に電話をかけているようです。その繰り返し作業に飽き飽きしているのか、言葉には優しさも思いやりも感じられず、ロボットのようのです。しかも、営業だと言った瞬間に電話を切られそうなので、本当に売りたいものの情報を隠して、社長の知り合いのように騙した電話をかけてきます。

 こんな電話を繰返していては、その人の心はすさみ、コミュニケーション能力は失われ、会社の業績も落ちる一方でしょう。

 ですから、事前にネット検索でも良いので、会社と社長のことを調べた上で、こんな電話をかけて欲しいのです。

「貴社のホームページにありました(○○社長のブログにありました)□□の情報を拝見して感銘を受けました。」

「□□の拡販のために(□□のコストダウンのために)弊社の△△がきっとお役に立つと思い、資料を送らせていただいてよいか(ご面談いただけないか)営業のお電話をさせていただきました。」

 はきはきとして、まるで私まで元気をもらえそうな明るい声で、こんな直球ど真ん中の電話がかかってきたら、私だったら思わず合いたくなるでしょう!

Posted by 久米 信行 at 17:30 | 第一章ルーティン編 | この記事のURL | コメント(0) | トラックバック(0)

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