#76〜主語はお客さま!〜
[2007年10月28日(Sun)]
おはようございます。池本です。
先週は仕事がちょっと立て込んでいたんですが、
先週のメールで書いた「面白くなってきた!」を
さっそく連呼してみました!
すると職場の方から「お、楽しそうだね」と・・・(笑)
でもこれ、なかなかいいですよ!
ほんとに楽しい感じになってきます!
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■□ 今日の話、一言で言うと? □■
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何かを伝えたいとき、主語はどうなっている?会社?商品?
そうではなく、それを使ったお客さま、聞かされた相手がどう
感じるのかをまずは考え、それを伝えよう!
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
■□ もうちょっと詳しく □■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今日は、「感動プロデューサー」の平野秀典さんの本から。
「共感力」 平野秀典さん著 大和書房
ISBN-10: 447979185X
以下、本文より(途中、一部省略)
・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・
あなたは、説得力を身につけたいですか?
多くの人が「もちろん!YES!」と答える質問でしょう。
では、次の質問にも冷静になって答えてみてください。
あなたは誰かに説得されてモノを買いたいですか?
恐らく、多くの人が「NO」と答える質問です。
・・・
ビジネスにおいて、「お客さまの立場で考えなさい」と
言われて久しいのですが、これは知識として知っている
だけで、実行している人は非常に少ない典型的な事例の
一つです。
・・・
例えば、私は車の運転が好きなので、ときどき気に入った
車のショールームに行くのですが、試乗するときに営業マン
のスタンスがわかります。
「納得セールス」の営業マンは、「私」が運転しながら
味わう感覚を、実にうまく表現してくれるのです。
・・・
一方、「説得セールス」の”一見できる営業マン”は、非常に
なめらかに無駄がなく「商品の特徴」を説明してくれます。
話す言葉の明らかな違いは、納得セールスマンは、
主語が「お客さまである私」、または「私が運転する
シチュエーション」で始まり、説得セールスマンは、
主語がすべて「商品」か「会社」ではじまること。
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■□ 今日の小さな一歩 「いい話」で終わらせないために □■
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
私が今仕事で扱っている、とあるサービス、商品。
それを使うとお客さまがどう感じるのか。
単にすばらしい機能を商品主語で伝えるのではなく、
まだ使ったことのないお客さまが、実際に使ってみたら
どう感じるのかを、いかに伝えられるか。
そして最終的に「納得」していただいて、ご利用いただく。
ずらずらっと「こんなことが出来る新サービス!」と
羅列したところで、「ふーん。で?」となっちゃいますよね。
商品の良い点、悪い点を伝えるのは最低限必要ですが、
その先に、それを聞いた人が感じることを先取りして伝えて
あげる。
簡単なようでなかなか奥が深いです・・・
伝えられた相手の立場に立ってみて「だから何?」
を常に考えるようにしたいですね。
先週は仕事がちょっと立て込んでいたんですが、
先週のメールで書いた「面白くなってきた!」を
さっそく連呼してみました!
すると職場の方から「お、楽しそうだね」と・・・(笑)
でもこれ、なかなかいいですよ!
ほんとに楽しい感じになってきます!
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■□ 今日の話、一言で言うと? □■
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何かを伝えたいとき、主語はどうなっている?会社?商品?
そうではなく、それを使ったお客さま、聞かされた相手がどう
感じるのかをまずは考え、それを伝えよう!
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■□ もうちょっと詳しく □■
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今日は、「感動プロデューサー」の平野秀典さんの本から。
「共感力」 平野秀典さん著 大和書房
ISBN-10: 447979185X
以下、本文より(途中、一部省略)
・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・ ・
あなたは、説得力を身につけたいですか?
多くの人が「もちろん!YES!」と答える質問でしょう。
では、次の質問にも冷静になって答えてみてください。
あなたは誰かに説得されてモノを買いたいですか?
恐らく、多くの人が「NO」と答える質問です。
・・・
ビジネスにおいて、「お客さまの立場で考えなさい」と
言われて久しいのですが、これは知識として知っている
だけで、実行している人は非常に少ない典型的な事例の
一つです。
・・・
例えば、私は車の運転が好きなので、ときどき気に入った
車のショールームに行くのですが、試乗するときに営業マン
のスタンスがわかります。
「納得セールス」の営業マンは、「私」が運転しながら
味わう感覚を、実にうまく表現してくれるのです。
・・・
一方、「説得セールス」の”一見できる営業マン”は、非常に
なめらかに無駄がなく「商品の特徴」を説明してくれます。
話す言葉の明らかな違いは、納得セールスマンは、
主語が「お客さまである私」、または「私が運転する
シチュエーション」で始まり、説得セールスマンは、
主語がすべて「商品」か「会社」ではじまること。
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■□ 今日の小さな一歩 「いい話」で終わらせないために □■
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私が今仕事で扱っている、とあるサービス、商品。
それを使うとお客さまがどう感じるのか。
単にすばらしい機能を商品主語で伝えるのではなく、
まだ使ったことのないお客さまが、実際に使ってみたら
どう感じるのかを、いかに伝えられるか。
そして最終的に「納得」していただいて、ご利用いただく。
ずらずらっと「こんなことが出来る新サービス!」と
羅列したところで、「ふーん。で?」となっちゃいますよね。
商品の良い点、悪い点を伝えるのは最低限必要ですが、
その先に、それを聞いた人が感じることを先取りして伝えて
あげる。
簡単なようでなかなか奥が深いです・・・
伝えられた相手の立場に立ってみて「だから何?」
を常に考えるようにしたいですね。