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奥富 宏幸
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セールスの本質 [2020年11月23日(Mon)]
今日は勤労感謝の日ですが、私は一日働いていました。
日々、「セールス」について考えています。


ところで・・・

200円のハンバーガー、3,000,000円の高級腕時計。自分が価値を感じれば、お金を払うと思います。そんなお金ですが、お金と生活の自由度は大いに関係します。



小学生の頃、床屋に行くと2,000円くらい払うのですが、サービスで50円もらえるのが本当にうれしかった思い出があります。

「このお金は自分で自由に使えるんだ!」って思ったものです。



社会人になり、「お金を頂く」こと、さらに「セールス」することについて考えるようになりました。



ハンバーガーや高級腕時計なら商品が目に見えますし、味や機能も説明できます。一方で、保険やコンサルティングでは、お客様にサービスのカタチや成果が見えにくいですし、他社との差別化も難しいと、一般的には言われています。



ふと、私が今までセールスしてきたものを思い出してみますと、

留学支援サービス
市場調査コンサルティング
経営コンサルティング
コーチング
古紙リサイクル
とモノを売ることはありませんでした。目に見えないもの、形のないものを売ることに自然と関心があったのかもしれません。



商品の形がないものを売る場合、お客様にサービスの存在を知ってもらい、購入するメリットを感じてもらわなければなりません。

「サービスを受ける前と受ける後で、お客さまにどんな良いことがあるのか?」を真剣に考える必要があります。





私がいろいろな会社でセールスをする時に、常に意識してきたことがあります。

それは一言で言えば、「俯瞰力」です。



物事を個別具体的に見るのだけでなく、構造的に捉えて抽象化する。抽象化したエッセンスを、仕組みや施策に落とし込むということ。「木を見て、森を見て、木を見ず」です。俯瞰力を高めると、セールスの目的も変わってきます。自分や会社の売上といった近視眼的なゴールだけにとらわれなくなるでしょう。詳細は、また別の機会に書こうと思います。





セールスの手法も時代につれて変遷しています。
確かに、「商品そのものではなく、付加価値を売れ」といったことはよく耳にします。最近であれば、体験、ストーリー、ライフスタイル、関係性など・・・。



何を買うかではなく、誰から買うかが重要だから、セールスする人の人格や生き方を高めましょう、といった考えもあるようです。しかし、その考え方自体もセールス色を隠そうとする「意図」が見え隠れしてしまいます。では、どうするか?



私は、セールスを顧客と交わす「約束」ととらえてみたいと思います。その「約束」は、顧客自身も人や社会に何かを与える義務のようなものではないかと。ネット社会が進み、顧客自らが必要な情報を取りに行くことで必要な価値に辿り着ける環境があります。それは、社会に対して、より主体的に自由に参加する権利が増えたということではないかと。

セールスはクロージングが目的と考えられていましたが、そうではない。セールスとは顧客が社会が成立するために義務を負う出発点(オープニング)ではないかと。



話が逸れますが、最近セールスで大きな結果が2つ出ました。契約まで辿り着いた理由として、「顧客の緊急性(必要性)が高い」ことと「権威の力を借りた」ことがあるように思います。私自身の努力の賜物というよりは、売れる構造がそこにあったように思います。その構造を俯瞰できるかが重要だったのではないかと。



最近見つけた、糸井重里さんの言葉は、セールスについて再考する良いきっかけになりました。

市場原理というけど、市場が人間によってできていることを忘れてはいけません。
人がモノを買うのは、買う喜びを買うから。
(引用: 日経MJ 9月30日(水曜日))



いつでも「俯瞰」です。セールスは、ビジネスの最上位にある概念です。

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語りえぬものについては沈黙しなければならない [2020年11月16日(Mon)]
日本学術会議の任命見送り問題はなかなか根深い問題です。

この問題は、政府と学術会議との微妙な関係性もあり、立場によって見方が異なりますが、メディアのネット世論操作とも関連して、気になることがあります。



それは、「沈黙」の取り扱いについて。



政府は任命見送りの過程について、日本学術会議も推薦者の選考過程について、「沈黙」しています。そして、メディアや野次馬的な人がいろいろな視点で意見を述べ、ネット上にはあっという間に大量の情報(言葉)が漂います。



そうすると、一般の国民は正しい情報の真偽を見極めることが難しくなり、正しい情報を探す気持ちもそがれていきます。情報の出し手(政府や一部メディア)に意図があろうがなかろうが、大量の情報をネットに流すことで世論を操作することもできてしまうのです。アメリカや中国を見ていてもそれがよく分かります。



本当に恐いのは、正しい情報を出す人も「沈黙」してしまうこと。





谷川俊太郎さんは、「谷川俊太郎の問う言葉答える言葉」の中で、



ぼくらの見栄が言葉を化粧する
言葉の素顔を見たい
そのアルカイックスマイルを

と記しています。他にもこんな言葉を残してます。



「語ることは私たちを現実に近づけ、同時に私たちを現実から遠ざける」



「初めに沈黙があった。
言葉はその後で来た。
今でもその順序に変りはない。
言葉はあとから来るものだ。」



「詩は言葉を超えることはできない
 言葉を超えることができるのは人間だけ」





辛いことがあった日に空を見上げると月がそっと微笑んでいた。

初めて出会った人と目が合い、なぜか愛おしさを覚えた。

自分と相手が大切にしていることを語り尽くした。



そんな時に「沈黙」が生まれます。「言葉」を発する直前の静寂。
その「沈黙」は、自分の言葉を抑圧するための「沈黙」であってはならないのです。





ヴィトゲンシュタインは言いました。

「語りえぬものについては、沈黙しなければならない」と。



語りえぬものというのは、語りえることを語り始めるに先立つ沈黙、あるいは、語りえることについて語り尽くした後の沈黙なのだと思います。アルカイックスマイルが増えることを願って。
一流経営者が見ているもの [2020年11月13日(Fri)]
新型コロナウイルスの感染拡大が社会や経済に大きな影響を与えています。



非常事態への初動、危機意識の共有、リスクへの向き合い方、情報管理という視点で見ると、政府の対応は会社にも通じるものがあると思います。先日の東京証券取引所のシステム障害は、大きな教訓になったのではないでしょうか?皆さんの会社での危機管理は十分でしょうか?





先日、ある会計事務所の経営者の方から相談を受けました。



顧問料を頂いて毎月、取引先企業をまわっているのですが、決算書類を見せながら、アドバイスをしているとのこと。ただ、最近は取引先が減少しているらしいのです。

その会計事務所は、長い間地域密着でやってこられて、顧客の数も順調に増えていきました。しかし、経営者の代替わりが始まり、若い経営者たちは、会計事務所に求めるものも変わってきているのです。



10年くらい前までは、会計事務所、税理士事務所と言えば、弁護士と同じように「先生」と言われていました。試算表・決算書作成のほかに、税制面のアドバイスや確定申告・年末調整の業務を請け負うことで、会社の価値が評価されていました。



試算表の数字を見ながら、

「売上が前年比○○%増えています。」
「粗利が今月は低いですね。」
「今のまま行けば今期の純利益は○○円くらいでしょう。」



そんなアドバイスを社長は素直に聞いてくれていました。



そもそも、数字を読み込めない社長もたくさんいますが、決算書の数字に一喜一憂しているような二流社長は少なくなっているのが現実です。厳しい言い方ですが、自然と淘汰されているとも言えます。



当然、会計事務所に求める価値も変わってきています。顧問契約による税務・会計・確定申告業務だけではなく、相続、コンサルティング、システム化支援など・・・ ビジネスモデルも大きく変わりつつあり、クラウド会計ソフトfreeeを使う中小企業が増えているのは、ほんの一例です。会計事務所の存在意義についてはここでは話しませんが、3〜5年後には中小企業向けの会計事務所も大きな変化が間違いなく起こると思います。



二流社長は、現場の変化にも敏感です。過敏と言った方が良いかもしれません。社員の動き、顧客の動きに目を配り、社長自ら現場で汗をかいています。しかし、それでも世の中の変化の激しい今日では、十分ではありません。要は、自分を起点に物事を見ているだけでは視野狭窄になってしまいます。



経営者目線の言葉はどれだけ取り繕っても、顧客に必ず見抜かれます。経営者が「オレの背中を見ろ」と無言で語り抱えても、社員はついてこないでしょう。





一方で、結果を出す一流社長は、社会の構造の変化を読みとろうとします。

今回の新型コロナウイルスに限らず、今後も自然災害や環境問題、貿易摩擦などにより会社経営に大きな影響を与える緊急事態が起こりえます。



そういった緊急事態に備えて、

どんなリスクがあるかを洗い出す。
購買先や仕入れ先を分散しておく。
代替品も含め、設備や備品を見直しておく。
といったことは大切ですが、これも守りの対策に過ぎません。





一流社長や真のリーダーは、大きな視点で市場や社会の変化を見て、持続的に成長できる方法を常に考えています。物事を構造的に俯瞰し、抽象的に思考し、全体最適に向けた主観的な価値観に基づいて行動しています。



最近は、行く先々でコロナウイルスの影響で会社経営が厳しいという話を聞きますが、いくら現状を悲観し、嘆いていても、状況は一向に変わりません。現在は、「モノと情報が不足し、人の行き来が制限される。」事象が見受けられますが、例えば、こんなことを考えてみる必要があります。

生産や販売体制を分散・共有するにはどうしたらよいか?
ヒトの欠乏感の不安を解消するには、何が必要か?
買い占めや独占で余ったモノを再分配できないか?
社員、顧客と会えない時間が増えるからこそ、どんな場づくりが大切か?
自社の「外」でなく「内」で完結するビジネスチャンスはないか?
経済合理性だけでなく、主観的な価値観で判断できる人材をどのように育てるか?


目の前に起こった表面的な事象を見るのではなく、その裏側、見えない部分に目を向けて、物事の本質を巨視的にとらえる。



つまり、



物事の観察→論理の反転→新しい打ち手



のサイクルを必死に考え抜いた経営者だけが一歩先を進むことができるのです。



この厳しい難局も、思考と仕組みをアップデートしていくことで、乗り切ってしまいましょう。

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着物は人の心を包むもの [2020年11月10日(Tue)]
「着物は人の心を包むもの、洋服は人の体を入れるもの。精神の違いがある。」



墨アート、一本の線で、世界を表現する美術家の篠田桃紅さんの言葉です。御年107歳。文字を解体し、墨で抽象を描き始めるそのスタイルは唯一無二のものです。



その篠田さんが、着物と洋服の違いを「心を包むものと体を入れるもの」と形容しています。



私の家業では古紙や古着のリサイクルビジネスを行っています。4月、5月は古着の回収量が例年の2〜3倍ありました。正直、工場のキャパシティーを超えパンク寸前でした。コロナウイルスの感染拡大により、自粛生活を強いられた人が、大掃除や古着の整理を始めた影響もあります。



国内で集めた古着の多くはマレーシア、韓国、フィリピンなどへ輸出しています。コロナウイルスの影響で、輸出や海外の工場の稼働が停止していたことから、世界のリサイクルシステムが滞っていることを一般の人はほとんど知りません。皆さんが住む自治体でも、古着を出すことを控えるようなお知らせがあったかもしれません。



ユニクロなどのようなファストファッションが増え、古着の流通量が増えました。私の会社に集まる古着の中にも値札がついた新品同様のものも多く見受けられます。



「必要なければ捨てればいい」という安易な考えが広がるのは、物事の分別や配慮の心を弱めてしまうと感じてしまいます。Quality of Lifeの問題ですね。



愛着や感謝の気持ちは、服を買う時ではなく、身にまとう瞬間と手放す瞬間に生まれるもの。
どんな風に努力していますか? [2020年11月02日(Mon)]
「10,000時間の法則」をご存知ですか?


どんな分野でも、だいたい10,000時間程度継続してそれに取り組んだ人は、その道のエキスパートになるという経験則です。10,000時間と言えば、1日3時間を費やして、それをほぼ毎日続けて、おおよそ10年間かかります。1日1時間を費やして、それをほぼ毎日続けて、おおよそ30年間かかります。



プロ野球のイチロー選手、将棋の羽生棋士、サッカーの三浦知良選手といった超一流のプロを見れば、そのことも納得できます。ビジネスマの世界でもとんかつ屋の親父や寿司職人、大工など、その道20年、30年、40年と継続している方は、やはり経験に裏打ちされたすごいワザや知恵を持っている方がいます。世界観や哲学とも言えます。



しかし、目に見える才能や能力も、後天的に時間をかけて「努力」で身に付けたことによるものが大きいことを忘れがちになります。ですが、その「努力」を「時間」という尺度で測ろうとすると、結構苦しいものがあります。



時間の中で生きるというのは、時間の呪縛から逃げられないということ。時間に追われ、時間に惑わされてしまいます。



「毎日ピアノを8時間練習して、それを4年間続ければ10,000時間だ。」と考えると、よほどメンタルが強い人でないと達成するのは難しいでしょう。





美術家の横尾忠則さんは、



『時間よりも、むしろ何を何回やったかという「回数」のほうが、大事なんです。』

とおっしゃっています。



「回数」で物事を見ると、行動が生活に組み込まれるし、親近感も湧くし、人間的な気がします。一定の「時間」、というよりは意志を込めて始める「回数」のほうが、物事を続ける視点としてはとっかかりやすそうです。「回数」という言葉には時間的な広がりも感じられないので、目線を集中させる効果も期待できるのではないでしょうか?



そういえば、除夜の鐘の108回、お百度参り、千羽鶴、とかも、数ですよね。



「回数」という視点で努力をしてみると、面白みや気楽さも味わえるのではないでしょうか?「餅つきを3分間やろう!」ってものすごい違和感ですから。



経営者や管理職の方は、社員やお客との関係性にも「回数」の視点を入れてみると、「結果」の手前の「感触」を得やすいと思います。