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宮 直史ブログ−“信はたていと、愛はよこ糸”

岡崎嘉平太記念館(岡山・吉備高原)で出会ったメッセージに深い感銘を受けました。
『信はたていと、愛はよこ糸、織り成せ 人の世を美しく』(岡崎嘉平太氏)
・・・私も、皆様方とともに世の中を美しく織りあげていくことを目指して、このブログを立ち上げました。よろしくお願いします。


こんにちは!宮です

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値決めは経営である(2-3) [2017年11月15日(Wed)]
資金調達とは「難しいほうから順番に選択する
小山昇『仕事ができる人の心得』0513

@ 利益の確保
A 資産の圧縮。特に棚卸しを
B 負債の増加
 (支払手形よりも長期借入金がよい)


稲盛和夫『京セラフィロソフィ』より――
値決めは経営である
経営の死命を制するのは値決めです。
どれほどの利幅(M)を取ったときに、
どれだけの量(Q)が売れるのか、
またどれだけの利益(MQ)が出るのかということを
予測するのは非常に難しいことですが、
自分の製品の価値を正確に認識した上で、
量と利幅との積(MQ)
極大値になる一点を求める
ことです。
その点はまた、
お客様にとっても京セラにとっても、
共にハッピーである値でなければなりません。

値決めは経営の死命を決する問題である。
たんに売るため、注文をとるためという営業だけの問題ではない。
『稲盛和夫の実学』

―― 売値は製品の「価値」で決まる
そして、売値(P)と量(Q)の積(PQ)売上の最大化ではなく
利幅(M)と量(Q)の積(MQ)粗利が極大値となる一点を求める
その一点は、売り手にとっても、買い手にとっても、共にハッピーになる。

(まこと)の商人は、
先も立ち、我も立つことを思うなり

(石田梅岩)

20150630.jpg

【A】たとえば、下記の現状において
20170419_1.jpg
(粗利益率60%、労働分配率40%、営業利益率12%)

【B】売値を▲10%値下げで売上が▲10減少したら、利益はどうなる?
  →(×)粗利も▲10%減少(60→54)
(○)粗利も利益も売上が減少した▲10だけ減少(60→50、12→2)
20170419_2.jpg
(粗利益率55.55%、労働分配率48%、営業利益率2.22%)

【C】売値の▲10%値下げに対応してコストを▲10%ダウンしたら、利益はどうなる?
  →(×)売値とコストがいずれも▲10%だから粗利は維持(60→60)
(○)売上減少に粗利率を乗じた▲6だけ粗利も利益も減少(60→54、12→6)

【D】売値の▲10%値下げで売上が▲10減少しても、今までと同額の利益を確保するには?
  →(×)値下げで減少した売上と同じ「率」のコストダウン▲10%が必要(40→36)
(○)値下げで減少した売上と同じ「額」のコストダウン▲10が必要(40→30)
(○)値下げ率を原価率で割った▲25%(▲10%÷40%)のコストダウンが必要


【E】売値の▲10%値下げによって販売量が10%増加したら
20170419_3.jpg
(粗利益率55.55%、労働分配率43.64%、営業利益率7.07%)
―― ▲10%の値下げで利幅は減少し、粗利は売上の減少と同額の▲10減少…上記【B】
販売量の10%増によって売上は9増加して99(90×1.1)
そして粗利も販売量の10%増で5増加して55(50×1.1)
結果、売上は【A】とほぼ同額だが、粗利や利益は▲5減少(60→55、12→7)

【F】売値の▲10%値下げによって販売量が20%増加したら
20170419_4.jpg
(粗利益率55.55%、労働分配率40%、営業利益率11.11%)
―― ▲10%の値下げで利幅は減少し、粗利は売上の減少と同額の▲10減少…上記【B】
販売量の20%増によって売上は18増加して108(90×1.2)
そして粗利も販売量の20%増で10増加して60(50×1.2)
結果、売上は【A】に比して8%増だが、粗利や利益は【A】と同額で増減なし
(※)販売量が20%増加しても固定費(人件費やその他経費)は増えなければ・・・

稲盛和夫『京セラフィロソフィ』より――
「値決めは経営である」
例えば、100円で商品を仕入れてきたとします。
他社はそれを130円で売っている。
ならば、うちは10円安くして120円で売ろう。
いや、115円ならもっと売れるかもしれない
という具合に値決めを行う経営者の方がいます。
確かにその値段なら売れはするけれども
経営はうまくいかずに火の車になる
これは、経営者に
「どのくらいの粗利(MQ)があれば会社をまわしていけるのか」
という知識が欠けている
のです。
同業他社よりも安ければ売れる、それだけの感覚で
値決めを行って失敗している
わけです。

算用なし打込み置きて、帳〆にて合わせる人は、
手前薄くなる物ぞかし

井原西鶴『日本永代蔵』

この続きはまた明日四つ葉
会計は算術ではなく、思想である位置情報
会計情報という数字を介して、経営との対話がはじまる。
 
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