NPOが抱える課題を数え上げればキリがありませんが、大別すると、以下の5つに集約されます。

■十分な資金を集める能力が欠如していること
■戦略的な組織の方針が不在であること
■社会問題の解決に向けた変化を導けていないこと
■理事会が無関心で連携が取れておらず、機能を果たしていないこと
■組織インフラが不足していること

こういった状況下で、NPOのリーダーが変革を起こそうとする場合、4つのポイントを肝に銘じる必要があります。逆にいえば、これら4つのポイントを達成できれば、組織変革、さらには社会変革を導くことができるということです。

（１）変革の理論
組織内外の関係者に向けて、どのようにコミュニティ資源を活用し、それらを社会変革へと振り向けていくかを伝えなければならない。変革のための理論がなければ、人々を巻き込むことができず、どのような行動がどのような結果を導いたのかを測定することもできない。

（２）戦略プラン
日々の組織運営を規定するもので、説得力や刺激があり、社会問題を解決に導くプランを持たなければならない。戦略プランは、コミュニティにおける自らの位置づけを理解し、組織としてのゴールを描けるようなものであるべき。

（３）財務プラン
単に将来に向けての大きなゴールやプランを持つだけでは不十分であり、それらを実行できるだけの財務プランが必要。妥当な財務プランとは、全ての潜在的な資金源を分析し、組織にお金をもたらすべく明確なロードマップを描き、資金確保に向けて組織内の業務を統合するようなプランである。

（４）資本生産能力
組織を強化し、より効果的・効率的にするための資金集めを行わなければならない。スタッフ、テクノロジー、システム、営業など、組織インフラを強化するための資本獲得を行う必要がある。

これら4つのポイントはかなりシンプル化されたものではありますが、特に（１）と（４）についてはNPOに必要な着眼点ですね。つまり、営利を目的とする民間企業との違いが顕著にあらわれるポイントであるということです。営利と非営利の違いを理解したうえで、社会を変革するアクターとして、NPO独自の組織論が必要だと思います。

【2012/04/20 FundRaising Success記事参照】

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ファンドレイザーの役割とは何か？

日々、目の前の資金集めに追われるあまり、この問いかけを忘れがちかもしれませんが、ファンドレイジングのテクニック論を論じる前に、そもそもお金を集めることの意味、そしてお金を集めるファンドレイザーの役割について整理・理解する必要があります。この記事では、ファンドレイザーが社会や所属団体で果たすべき役割や責任について記述されているのでご紹介します。

（１）コミュニティ形成プロセスの一環としてフィランソロピーを育む
ソーシャル・キャピタルを拡大し、市民の関わりを促進するとともに、市民社会の形成に寄与する

（２）フィランソロピーを助長し、コミュニティを強化するための関係性を育む
コミュニティがパートナーシップを構築できるよう支援するとともに、自団体を強化し、支援者中心となれるように取り組む

（３）自団体のフィランソロピーを拡大・多様化させる
成果を出せる組織に向けたスペシャリストとして、支援者との関係性を育むような、支援者中心の支援プログラムを策定する

この記事の作者は、「寄付金が自分の団体に入ろうが、他の団体に入ろうが構わない」とも述べています。資金が潤沢にあるからそんなことが言えるのだろうとケチをつけたくなる半面、かなり、本質的なコメントではないでしょうか。社会全体でみた場合、どこの団体にお金が落ちるのかは問題ではなく、ある程度のプライオリティ付けはあるかもしれませんが、分野の優劣はないはずです。

自分が理想とする社会は、支援をする人の立場にたった場合、社会全体が世の中に存在する社会問題を「自分事」として受けとめ、寄付やボランティアというかたちで働きかける姿が当たり前になっている社会です。そこには、特定の団体だけを支援するという意識は既になくなっています。

一方、支援を求める立場、つまりNPOの立場にたった場合、ファンドレイジングという観点では、こういった社会を形成するべく、お互いが切磋琢磨して支援を獲得する腕を磨きつつ、お互いが刺激し合える--おとしめるのではなく--競争関係にある状態が程良い状態だと思っています。違う角度からみると、ファンドレイジングへの取り組み強化は、潜在的なもの、顕在的なもの含め、社会に存在している様々な問題を人々に伝えて認識させ、解決に導いていくことそのものだということですね。

【2012/04/12 NPQ記事参照】

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インディペンデント・セクター（Independent Sector）の調査によると、米国では、1時間当たりのボランティアの経済価値が、2010年の21,36ドルから、2011年には21,79ドルへ上昇したそうです。

州ごとにみた場合の時給は、ワシントンD.C.地域が最も高く、33.61ドル。コネチカット州の27.77ドル、ニューヨーク州の27.32ドルがこれに続きます。一番低いのがプエルトリコで11.41ドルとなっています。

この試算は、米労働統計局（U.S. Bureau of Labor Statistics）が定める、非農業部門雇用者数における、生産労働者の時間当たり平均賃金に基づいています。

国家とコミュニティ・サービス公社（Corporation for National and Community Service）によると、2010年には、約6,270万の米国人（成人人口の26.5％）が、81億時間のボランティアサービスを提供しています。この数字は、経済価値に換算すると1,730億ドルとなります。

また、米国NPOセクターでは、米国労働力の約10％となる1,290万人を雇用していますが、国民総生産（GNP）の約5.2％に相当します。

目に見えづらいボランティアの価値が何かしらの尺度で数値化され、それが社会に認識されるようになると、ボランティアのもたらす社会的価値が理解されやすくなり、ボランティアの裾野を拡大することに繋がっていくのだと思います。日本でも昨今、プロボノによるNPOの支援が社会に根付いてきているように思いますが、そろそろ『プロボノ白書』なるものを取りまとめ、ボランティアの経済価値やケーススタディ、効果などを整理して伝えるような時期に来ているような気がしますね

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2011年、米国のNPOや財団の内国歳入庁（Internal Revenue Service）への申請登録数は、16％減少したそうです。2010年には約130万団体が登録していましたが、2011年には約110万団体となりました。

この理由として、272,000団体が税控除のステータスを失ったことが挙げられています。2006年に成立した法規制により、年間25,000ドル以下の収入しかないNPOは、3年以内にIRSに対して、年次報告書を提出することが義務付けられました。これを満たせなかった小規模NPOは、その税控除ステータスを失うことになったわけです。

一方、登録数自体もスローダウンしているようです。IRSによると、2011年、55,319団体が申請していますが、2010年の59,945団体より7.7％減少、2007年の85,771団体より35％も減少しています。そもそも、1995年から2010年までの間に、626,000団体から130万団体近くまで、雨後の筍のように急増したこともありますが、登録数のペースは落ち着いてきているようです。また、富裕層が財団を設立しなくなったことも指摘されています。2009年にはわずか950財団が設立されたに過ぎず、2000年の6,400財団の水準からすると大きく減少しています。

ちなみに、2011年の認可率は約90％で、拒否されたのはわずか1％。2010年に82％の団体が認可されたのと比べると登録申請するNPOの質は高くなっているようです。

これらの状況を整理すると、米国における登録団体数の減少の要因としては、監督官庁側からは、NPOの数より質を問われるようになっている点と、長引く不況により、NPOの登録数自体が減少しているという点が挙げられます。いずれにせよ、当たり前のことではありますが、情報の公開を含む、適切な組織運営ができる団体、つまりアカウンタビリティや成果を意識した運営ができる団体が今後は生き残っていくということですね。

【2012/03/29 THE CHRONICLE OF PHILANTHROPY記事参照】

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ボランティアに参加することで時間を寄付できるソーシャル・ボランティア・プラットフォーム『CollaVol』(コラボル)。

（１）ボランティアというかたちで時間を寄付できること、（２）オンラインと現地の2とおりのボランティアが選べること、（３）ボランティア作業が細分化されているため気軽に参加できること、という3つの特徴を持っています。Social Goodな活動を行う団体・個人と、ボランティアをつなぐ”場”のビジネスですが、この度、バージョンアップを行っています。

自らボランティアをしたいと立候補する人（チャレンジャー）が「私の○時間で○○します」と発信し、その人たちにボランティアを依頼したい人たちが、依頼したいという意志を伝えることができるようになりました。つまり、逆求人できるということですね。また、依頼まではしなくても「応援する」こともできます。これはCollaVol流「いいね！」です。

ちなみに代表の渡邉さんは、私と同郷。一度お会いしたことがありますが、快活で周りの人を巻き込む能力を備えた素敵な方でした。「個人レベルで素敵な想いや経験・スキルをもった人たちにCollaVolを使ってどんどん発信してもらい、社会に良い流れを拡げていけたら・・・」という想いを抱き、でサービスを立ち上げられたそうです。

慢性的な人不足に悩むNPOにとっては、自ら支援の手を挙げてくれる人たちを簡単に探すことができる『CollaVol』は非常にありがたいサービスですね。「寄付」と「ボランティア」はフィランソロピーの両輪。日本社会にも、こうしたWEBを活用したサービスが次々と登場することで、両輪の回るスピードが加速して欲しいものです。

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4回に分けてマンスリー寄付プログラム拡大に向けた25の戦略をご紹介していますが、今回が最後となります。1回目、2回目、3回目の内容を踏まえ、2つのオマケを加えた、8つの情報をお届けします。

（20）ゴールを設定する
マンスリーがもたらす金銭的インパクトは大きく、わずか1〜2％の支援者が全体の5〜10％の収入に影響を及ぼすため、ゴールを明確に設定する。

（21）団体HPでマンスリーをテストする
マンスリー支援者になることでの喜びや特典を訴求しつつ、団体HPでマンスリーを訴求する。スポット寄付への影響を考慮し、WWFでは、ABテストを実施し、結果として、スポット寄付者が15％減少する一方、マンスリー支援者は117％拡大。

（22）支援金額とタイミングをテストする
基本的には、多く支援を獲得したいなら高額を依頼するべきであるが、退会率を常にチェックしながら最適化する。また、アップグレードは、1年目には訴求せず、2年目のどこかのタイミングで訴求するのが理想的。

（23）クレジットカードのリサイクリングを活用する
一度拒否されたものや有効期限切れとなったクレジットカードでも、カード会社に申請登録すれば再利用できる。

（24）マンスリーの価値と退会率を測定する
「どの特典が最も高い支援金をもたらすか？」「どの特典が最も高い退会率をもたらすか？」「どの特典が最も長期に渡るライフタイムバリューをもたらすか？」を測定する。また、Eメール、電話、DM、広告などの効果も測定し、どのチャネルに資金を投じればマーケティング・ミックスを最大化できるかを決定する。

（25）過去の支援者にアピールする
電話で勧誘する、批判を受け付ける、退会理由を調査する、などの方法により、過去の支援者が戻ってくるよう働きかける。支援者は実際に戻ってきたがっていることもある。

（26）マネジメントのコミットメントを取り付ける
組織の皆が同じ方向に向かっているときには、物事はうまく進む。

（27）個々のファンドレイザーが支援者との関係作りに全力を注げば、全てのNPOが恩恵を受ける
支援者にマンスリーの存在を知らせ、個人情報が適切に管理されることを伝えることはファンドレイザーの役割。支援者がマンスリーのことを知れば知るほど、居心地良く感じるはず。

いきなりマンスリーの本番を実施するのではなく、テスト・マーケティングを行う必要がありますね。単純にスポット寄付者がマンスリーに乗り換えただけであれば、生涯価値の観点で獲得できる支援金は少なくなる可能性もあります。理想としては、スポット寄付の獲得レベルは維持しつつ、それに上乗せするかたちでマンスリーを獲得することですが、そのためには、小まめなテスト・マーケティングを実施し、獲得金額を最大化・最適化しなければなりませんね。

また、個人情報の取り扱いについては、日本のNPOが情報漏えいしたというケースをニュースで見かけるようになりました。支援者の個人情報を適切に管理するのは、マンスリーと言わず、信頼をベースに活動する団体の大前提です。適切なプライバシー・ポリシーを策定し、認証機関の認証を受けるなど、支援者からの信頼を獲得する努力を怠ってはなりません。

４回に分けて米国での事例・教訓をお伝えしてきまいたが、マンスリー支援プログラムは、今や活動分野を問わず、NPO/NGOのファンドレイジング施策の中でも最も重要だと言っても過言ではありません。競合団体の分析及び差別化を踏まえ、団体の強みを活かした独自のマンスリー支援プログラムを策定したいものです。

≪ご参考≫
マンスリー寄付プログラムの運営と支援者拡大に向けた戦略（1）
マンスリー寄付プログラムの運営と支援者拡大に向けた戦略（2）
マンスリー寄付プログラムの運営と支援者拡大に向けた戦略（3）
マンスリー寄付プログラムの運営と支援者拡大に向けた戦略（4）

【2012/03/12 FundRaising Success記事参照】

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今回が3回目となる、マンスリー寄付プログラム拡大に向けた25個の戦略。1回目、2回目に続き、お役立ち情報をご紹介します。

（12）綿密な計画を立てる
効果的なメッセージの策定、テスト・グループの見極め、支払い方法の策定、告知方法など、マンスリーを回す計画を策定する。

（13）IT担当者や他部門を巻き込む
小切手による支払者への催促、退会者や支払遅延者への対応など、マンスリーに付随する膨大な作業量を効率的にこなすために、IT担当者や他部門の支援を取り付ける。

（14）マンスリー支援者をVIP待遇する
問合せを受けた際には、最も熟練したサービス・スタッフに対応させる、しつこくアップグレードをお願いしない、など、家族以上の扱いをする。

（15）DRTVを試してみる
予算に余裕があれば、マンスリー支援者獲得に向け、Direct Response TV（DRTV）をテストしてみる。明確で説得力のある支援依頼を2回以上行うことがポイント。
【参考】ASPCAのDRTV

（16）諸刃の刃であることに留意する
定期的に資金を獲得できる一方、何もせずに入ってくる、当たり前のものとして受け止めてしまいがちなため、定期的に団体内でマンスリーの進捗と価値について情報共有する必要がある。

（17）テレ・ファンドレイジングを試してみる
電話によるファンドレイジングは費用がかかるが、一般的に、封書によるよりも3〜5倍ほど獲得率が高い。すぐに結果が分かるという利点を踏まえ、テストしてみる。

（18）アップグレードには電話を活用する
既存のマンスリー支援者のアップグレードに電話を活用する。ある子ども支援のNGOでは、支援者に関する個別の情報スクリプト（支援レベル、子どもの名前、年齢、国）を用意したところ、アップグレード率が17％から26.8％に拡大。

（19）音声でメッセージを伝える
封書を送付する前に、事前に電話をして音声で伝えることで、反応率があがり、高額支援も獲得できる。

「諸刃の刃」である点は非常に重要なポイントですね。クレジットカードなどの決済方法により、支援者が意識しない間に引き落とされている点はNPOにとっては有難いわけですが、一方で、団体にとっても当たり前のものとして認識され、プログラムの活性化や拡大に向けた意識が働きにくくなる可能性があります。

また、DMなどの文書ではなく、電話による音声をいかにうまく活用するかという点が、マンスリー支援者の獲得率、支援金額の単価UPに向けて効果的なようです。もちろん、電話をかけることによるコスト面への配慮も必要ですね。

≪ご参考≫
マンスリー寄付プログラムの運営と支援者拡大に向けた戦略（1）
マンスリー寄付プログラムの運営と支援者拡大に向けた戦略（2）
マンスリー寄付プログラムの運営と支援者拡大に向けた戦略（3）
マンスリー寄付プログラムの運営と支援者拡大に向けた戦略（4）

【2012/03/09 FundRaising Success記事参照】

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前回の記事に続き、今回は5つのマンスリー寄付プログラムの戦略をご紹介します。

（７）新規支援者にマンスリーについてアピールする
新規支援者獲得時に、電話や封書でマンスリーについて認識させる。ケア・インターナショナルでは、初回支援の30日〜45日以内に電話が封書でマンスリーのことを伝えている。

（８）特典を提供する
プレミアムの提供、DM送信回数の削減、個人的な情報提供、特設サイトへの誘導などの特典を提供する。ケア・インターナショナルでは、年に2〜3回、代表者との電話会議に参加する権利を付与している。

（９）コミュニケーション・プロセスを見直す
マンスリー支援者の流入経路や支払い方法などを理解するとともに、退会者の減少の実態を把握し対策を施す。

（10）支援者の退会時期を知る
IT部門とのサポートを受けながら、データベースを整備して、支援者の退会時期を把握し、対応についてのシナリオを策定する。

（11）常にマンスリー支援者を意識する
支援者に対し、"as one of our loyal monthly donors"や "would you consider an extra gift this month?"などのメッセージを送ることで、これまでの寄付に対する感謝の意を表するとともに、更なる支援獲得が必要であることを認識してもらう。

何よりもまずマンスリーについて伝えなければ何も始まりませんね。しかるべきタイミング狙って、新規に支援者になってくれた方に対してマンスリーを訴求する必要があります。個人的には、ちょっとしつこいかなと思うくらいの告知量で良いと思います。

また、活動実績の報告とともに感謝の意を表すのは大前提として、団体のリソースの許す範囲で特典を提供することも検討するべきです。特典は無形のもの、有形のものをうまく組み合わせながら、団体の運営に無理のない範囲で、かつ他団体と差別化できるようなものを提供していく必要があります。NPOセクターや団体の活動に深い理解を持っている人であればまだしも、今後、資金源の裾野を広げるためにも、これまでにNPOや社会貢献とは接点のなかったような一般の方を支援者として獲得していかなければなりません。そのためにも、社会通念上、一般的だとされているアプローチ、---つまり、実績報告とお礼に加え、何かお返しをすること---、が求められます。団体の活動に興味をもっていただいた方の背中を押す、最後の一押しとしても是非取り入れていきたいものです。

≪ご参考≫
マンスリー寄付プログラムの運営と支援者拡大に向けた戦略（1）
マンスリー寄付プログラムの運営と支援者拡大に向けた戦略（2）
マンスリー寄付プログラムの運営と支援者拡大に向けた戦略（3）
マンスリー寄付プログラムの運営と支援者拡大に向けた戦略（4）

【2012/03/05 FundRaising Success記事参照】

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World Visionのチャイルド・スポンサーシップややPlanのマンスリーサポーターなど、国際協力NGOなどを中心に実施されているマンスリー寄付プログラム。一般的には月々1,000円くらいからの寄付で、毎月、クレジットカードや口座引き落としで徴収されるため、NPO/NGOにとっては継続性と業務効率の観点から最も理想的な寄付プログラムだといえます。昨今、日本のNPO/NGOでも、活動分野を問わず、マンスリー寄付プログラムの支援者をいかに増やしていくかが大きな課題となっていますね。

先月、ダイレクトマーケティング協会NPO連盟（Direct marketing Association Nonpro fit Federation）がワシントンD.C.で開催した『2012 Washington Nonprofit Conference』の「25 Proven Monthly Giving Tools & Ideas Packed in 50 Minutes」セッションでは、5人のファンドレイザーが講演を行い、いかにマンスリー寄付プログラムを運営、拡大していくかについて議論されました。講演者は、メアリー・アーノルド・エンタープライズ（Mary Arnold Enterprise）のMary Arnold女史、世界自然保護基金（World Wildlife Fund）のDavid Glass氏、ケアUSA（CARE USA）のKaren Kennedy Downs女史、DCCiのNicole Weidokal氏、DMW DirectのErica Waasdorp女史の5人。

本ブログでは、これから4回に分けて全25個（おまけに2つ）のマンスリー施策についてご紹介します。

（１）とにかくやってみる
団体の規模やミッションが何であれ、まずはプログラムを始めてみる。当初は注目を集めなくても、時間が経つにつれ資金源の1つとなる。

（２）マネジメント層のサポートを取りつける
プログラムの長期的な利点を強調しながら、マネジメント層に数字データや予測を示す。

（３）団体の他のスタッフにもアピールする
毎月、獲得寄付額や支援者の動向を記したメモを他のスタッフに送るなどしてアピールする。

（４）クレジットカードの寄付者をターゲットにする
クレジットカードを使用することに違和感がない人たちなので、マンスリーに転換しやすい。

（５）クレジットカードの有効期限を確認する
予定どおりにマンスリー寄付を獲得するため、クレジットカードが期限切れになる前に寄付者に伝える。また、連絡時は寄付額UPの絶好のチャンスでもある。

（６）リマインダーを寄付に転換する
毎月、催促状を送っている場合、銀行口座引き落としかクレジットカードに変更してもらうよう伝えるだけで2〜3％は転換してくれる。

マンスリー寄付プログラムを始めるには、何よりもまず団体内部をしっかり固める必要がありますね。マネジメント層や他のスタッフからの支援をうまく獲得することが継続的な運用の第一歩となります。

支払方法については、マンスリーに限らず、一般寄付や会費も含め、NPO側での取り組みやマーケティング戦略の1つとしての意識が希薄な印象があります。折角、支援をする気になった潜在的な支援者に対して、支払い方法のバリエーションや手順をきちんと設計しておかなかったばかりに、支援を獲得できなかったというケースも多々あります。基本的には支払方法は多ければ多いほど良く、せっかく寄付をする気になった見込み支援者を逃すことなく網を張っておきたいところです。もちろん、団体のリソースの観点から対応できる範囲は限られるのは言うまでもありません。

クレジットカードの有効期限については盲点でもありますね。こういった細かいところまで意識できるかどうかが寄付者の獲得に繋がります。

≪ご参考≫
マンスリー寄付プログラムの運営と支援者拡大に向けた戦略（1）
マンスリー寄付プログラムの運営と支援者拡大に向けた戦略（2）
マンスリー寄付プログラムの運営と支援者拡大に向けた戦略（3）
マンスリー寄付プログラムの運営と支援者拡大に向けた戦略（4）

【2012/03/02 FundRaising Success記事参照】

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