CANPAN ブログ検索
Loading
  • もっと見る
« 2009年10月 | Main | 2009年12月»
プロフィール

奥富 宏幸さんの画像
奥富 宏幸
プロフィール
ブログ
カテゴリー
リンク集
<< 2009年11月 >>
1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28
29 30          
Google

Web全体
このブログの中
月別アーカイブ
http://blog.canpan.info/famibiz/index1_0.rdf
http://blog.canpan.info/famibiz/index2_0.xml
SSL標準装備の無料メールフォーム作成・管理ツール | フォームメーラー
<ビジネス・スキル>サービス・マーケティング原理 [2009年11月30日(Mon)]


製品だけでは競合との差別化が難しくなってきている現在、「サービス」とは何かを理論から学ぶのも大切です。

サービスの分類や、サービス・マーケティング戦略などについて書かれていて、部分的には参考になる情報もあります。

ただ、本に書かれていることを実践に直接結びつけるのは難しいので、学生や職務経験が浅い方が、サービスについての理論を学ぶとき、または、マーケティングの現場でサービスを提供することを長くやってきた方が、自分の考えを整理するときに役立つのではないかと思います。
<ビジネス・スキル>じわじわ、コツコツ「亀型」営業マンになるための本 [2009年11月29日(Sun)]


私は、あまりハウツー本というものは読みません。表面的なテクニックを学び、「分かったつもりになっている」のが怖いからです。これは、「実際に分かっている」とは大きな違いですから。

ただ、私は法人営業などの経験もしていますし、部下に具体的に自分の意見を伝えるときに、参考になるかもしれないと思い、本書を手に取りました。

スポーツでも仕事でも、新人の方はまず、模範となる人の真似をすることから多くを学ぶと思います。

本書を読むと、奇をてらったものはなく、基本を忠実に、愚直に続けること、これがゴールへの近道だということを教えてくれるでしょうカギ
発想の転換 - 広げる [2009年11月28日(Sat)]
少子高齢化の進行、ライフスタイルの変化、消費者行動の複雑化、今はいろんな「変化」が起こっている時代だと思います。

そんな時代だからこそ、発想の転換も必要となります。

成功している会社や人は従来の規制や発想にとらわれないことが多々あります。一方で、今までのやりかたを変えるには相当のエネルギーとリスクが必要ですから、基本的には今のままで何もしないほうが良いと考えてしまいがちです。

アイデアを考える方法はいろいろありますが、今日は「広げる」ということについてです。

1.販売チャネルを広げる
例えば、タクシー。現在、タクシー業界は飽和状態で、各社サービス合戦をしています。サービスがすばらしい運転手を指名するお客さんもいます。

今までのやり方では、タクシー業界も縮小するでしょうが、ちょっと見方を変えると、タクシーは、「出発地→目的地」を結ぶ交通手段で、タクシーのお客は通常、サラリーマンや一般人、病院を利用するお年寄りが多いのではないでしょうか。

しかし、小学生や子供はあまり使ってないですよね。タクシー会社が塾と連携して、家までの送迎をサービスするのは面白いと思います(もうやっているところもあるでしょう)。4人で相乗りにすれば1人あたりの料金も安くなりますし、防犯面もOKで親は安心です。タクシー会社も地域にも役立っており、新たなビジネスを模索できるかもしれません。

2.用途を広げる
例えば、タクシーをレンタカーとして使うこともできるのではないでしょうか?つまり、田舎の駅などはタクシーは、ほとんどないですし、タクシーを持っている人もいつもお客が来るとは限りません。そんなとき、駅にタクシーとレンタカーを兼ねるサービスがあれば、自分で運転したい人はレンタカーとして、車が運転できない人や、観光ツアーを兼ねて見たい人は、タクシーとして(言葉は変えたほうがいいと思いますが)使えるのではないでしょうか?仕組みをしっかり作れば面白いものになるのでは・・・(このサービスも既にあるかもしれません)。

3.顧客層を広げる
私も以前、法人営業をしていました。既存顧客へのサービスが仕事でしたので、飛び込み営業、電話営業のようなものはありません。

しかし、既存の顧客層だけでは競合とパイの取り合いなんてことも多いと思います。某大手保険会社で働いている友人に先日聞いたのですが、保険業界の営業も外資の攻勢や業界の規制緩和などの影響で大変なようです。そんな中、従来の方法だけでは売上げが伸びないということで、新規に顧客を開拓することも時々しているそうです。彼は全く新しい顧客層であるお寺の住職に目をつけ営業をし、成果を上げています。なぜ、住職か、それは考えてみてください笑顔

このようにちょっと視点を変え、「広げてみる」というのは、簡単なようで案外気づかないものです。
<キャリア・生き方>35歳の教科書―今から始める戦略的人生計画 [2009年11月27日(Fri)]


私が、家業を継ぐかどうかを考えていたときに、本屋でたまたま手に取った本です。「35歳の教科書」とタイトルにありますが、学生から管理職まで幅広い年代の方が読んでも良い本だと思います。

著者の和田さんは、リクルートから中学校の校長へ転職した面白い経歴の持ち主です。教育現場におられたこともあり、ビジネス思考を教育現場にもうまく持ち込んでいるように感じられました。

・今の時代は「正解」よりも「納得解」を探せ
・10代集中、20代夢中、30代五里霧中


など、聞いたら、なるほど!というメッセージ性がある言葉がいくつもあります。

成長社会から成熟社会になり、一人ひとりの自立が求められるようになりました。ういう意味では、会社という組織やそのブランド力に頼らなくてもよい実力をつけないと、これからの時代は難しいかもしれません。

私も、これから家業に入るということは、世界で10万人以上いる大きな会社の一員ではなくなり、名刺に書いてある「○△会社」という”肩書き”を捨て、丸裸になることを意味します。

新しい自分を一歩ずつ形成していきたいと思っています。
お問い合わせ [2009年11月23日(Mon)]

お問い合わせフォーム

本ブログに関する個別のご意見・ご相談や、後継者の方のキャリアチェンジのストーリーの共有、経営相談についてはこちらからどうぞ。

*は必須項目です

*お名前

*メールアドレス


(確認用)

連絡先

*お問い合わせ内容

Powered by FormMailer.

聴く力 [2009年11月19日(Thu)]
インターネット、携帯電話、TVゲームなどバーチャルな情報・通信手段が急速に発達している現代では、コミュニケーションの大切さがクローズアップされています。

相手の声を聞き、目を見ながら、「場」を読んでコミュニケーションをする機会が一昔前に比べれば間違いなく減っています。私の職場を見ても、直接聞きに行けばいいところをわざわざメールで連絡する、電話をすれば済むことをメールでする、ということが良く見られます。これでは相手の気持ち、状況を察して言葉を選ぶ、ニーズを探るという能力が衰退していくことになると思います。皆さんはどう思いますか?

ところで皆さんは、話すのと聞くのではどちらが難しいと思いますか?多くの方は話すほうが難しいと答えるのではないでしょうか?でも、「聴く」(「聞く」ではない)ことは、案外難しいのです。

「聴く」という漢字を分解すると、「耳」と「目」と「心」が入っていることが分かります。つまり、
「聴く」とは、耳だけではなく、目と心も使って、意識をして、相手の話に耳を傾けるということです。話してくれる相手に対して、心を開いて素直に、誠実に、謙虚に「聴く」ということです。

そういう意味では、普段私たちはあまり「聴く」ことに意識を集中していないのかもしれません(話すことと比べて)。

マーケティングの観点で「コミュニケーション」を捉えると、話をする&話を聴く相手は、上司⇔部下、同僚⇔同僚、営業⇔クライアント、店員⇔客、先生⇔生徒、親⇔子、自分⇔友人、自分⇔近所の人などさまざまで、「相手との距離感」によりコミュニケーションの方法もそれぞれ違うと思います。

例えば、営業であれば、お客さんのところに自社の商品の売り込みをしに行かねばなりません。でもいきなり営業の話をしてはまず売れません(お客さんの立場が下で、買う気満々というケースを除いて)。

お客さんのニーズはお客さん自身が分かっている場合と、分からない場合があります。前者の場合はそれほど難しくないですが、後者の場合は話を聞きながら、ニーズを引き出していくことになります。この時に、「積極的に能動的に聞く」ということが重要になってきます。相づちの仕方によって、相手の話を広げることもできますし、話がそれることもあるのです。良く会議などで要点がまとまらず、長々と時間だけが経過するという場合がありますが、会議の目的がはっきりしていないという事の外に、相手の言うことを積極的にを聞かないで、自分の言いたいことだけを皆が言いあっている、という理由が結構多いのではないでしょうか?

話し方研究所の福田さんが、「聴くことについての10か条」というものを紹介していましたので、引用します。


1.先手で聞き役にまわる
2.適切な相槌を打つ
3.集中力を高める
4.返し方に一工夫する
5.話は目で聞く
6.要点をフィードバックする
7.先入観、思い込みをとりあえず脇に置く
8.相手の気持ちを考え、共感する
9.相手の気持ちに素直になる
10.自分の器を広げる(人間的成長)


繰り返しになりますが、相手の話を聞き、どのように対応するかということがこれからのマーケティングでとても大切になってきます。以前、新宿の小田急で行きつけのおこわが美味しい総菜屋に行きました。以下は私と店員の会話のやりとりの一部です。

店員: 「(笑顔で)いらっしゃいませ!」 (ここで私はもういい気分になりました)
私: 「(微笑みながら)ご飯を大盛りに出来ますか?その場合いくら追加になりますか?」
店員:「大盛りは100円増しになります」 (100円か、全く問題ないな・・・)
私: 「分かりました。それじゃ大盛りにして下さい。」
店員: 「もう少しでお店も終わりますので、サービスにしておきますね。」
私: 「えっ!? いいんですか?ありがとうございます!」 (予想外→Lucky&Happy)
店員:「はい、今日は雨が降っていますし、たくさん入れていきますね♪」

ということで、また私はあのお店に行くでしょう。ポイントは「お客の期待をいい意味で裏切る、お客の期待を超える」ということです。上のような会話はマニュアルがあってできるものでなく、その店員さんの状況対応力によるものでしょう。

最後に「聴くことでも相手に強烈な印象を与えることが出来る」という福田さんの言葉はとても印象的でした。
<ビジネス・スキル>ザ・ビジョン 進むべき道は見えているか [2009年11月17日(Tue)]


この本では、一企業で働く女性社員と、その会社の2代目社長のやりとりや生活を通じて、
会社と個人のビジョン星をつくり共有することがいかに大切かをストーリー立てて、効果的に書かれています。

話が少し脱線しますが、最近は、少子化、核家族化、インターネットの発展(バーチャル世界)、グローバル化などの影響により、個人も会社も社会も「定点不在」の現象が起きてきいると思いませんか?

例えば、一昔前までは、

個人→ 家庭、近所のおじさん、公民館
家庭→ 町内会

というように、それぞれの単位で、メンバーをつなぐ「場所」がありました。そこでは、みんながワイワイガヤガヤと話をしたり、「経験」をface-to-faceで共有したりすることができました。

その「場所」は特に目的もないけど、”いつでも帰れる場所”であり、社会の中での求心力がありました。今は、それがインターネットというものに置き換わってきているのかもしれませんが、mixiやtwitterなどは、長期間私たちの考えや行動の方向付け・意味づけをするまでには至っていません。一種のブームだと、私は考えます。

そうすると、私たちの生活を長期間支える”拠り所”になるのは、信念や夢、約束などではないでしょうか?

自分、会社、社会それぞれのビジョンを考えることはとても重要なことです。

私もこの本を読んで、もう一度自分のビジョンを考え直して、おぼろげながらも自分の生きていく道が見えてきましたボート

ビジョンは、それに関係する人たちに深い部分で影響しますが、彼らの考えや行動をビジョンで描いたとおりにコントロールできるかは別問題です。信念や価値観はまわりへの影響も大きいですが、簡単に変えることができるものではありません。
私の経験上、ビジョンを作る際の留意点として、

・出来上がったビジョンよりも、むしろビジョンを作る過程で、関係者が自覚する「ビジョンを作る意味あい」のほうが重要である。

・ビジョンだけでは現場が動かないことのほうが多いので、関係者の仕事や生活が向上する仕組み・仕掛けをセットで準備する。

・出来上がったビジョンをどのように関係者へ伝え、日々の活動に浸透させていくかもあわせて考えておく。

があると思います。
<ビジネス・スキル>使える 弁証法 [2009年11月17日(Tue)]


仕事柄、マーケティングやビジネスプランについて、戦略やアイデアを常日頃考えているのですが、いわゆる”定石”は使えてもそれ以上先のものがなかなか出てこない・・・そんなことってありませんか?

この本は、その解に対するヒントを与えてくれます。

テレビや本その他の媒体の情報を見ても、基本は過去の成功・失敗事例にある意味”理由付け”をして説得させるような内容が多く、自分が「ハッ!」とさせられるものがありません。クライアントや周りの人の話を聞いても然りです。

私は何かを考える上で、3つの軸が重要だと思っています。

1.知識
2.経験
3.やる気(熱意)


「知識」と「経験」のレベルは、時間と環境にある程度依存してきますが、「やる気」は、自分の内から出てくるものすね。これはとても重要なことです。この点については、また別の機会に書きます。

話が、脱線しましたが、本著では、「螺旋的発展」という言葉が1つキーワードとして書かれています。

「螺旋的発展」とは、インターネットの出現といったテクノロジーの進化や新しい社会・市場の変化が誘因となって「便利になった懐かしいもの」が復活するという考え方です。例えば、

オークション←競り
ギャザリング←集団購入
ネットサービス←御用聞き
Eラーニング←寺子屋
電子メール←手紙美人
インターネット←ボランティアの心

というように、昔あったモノが”技術革新”のような触媒と化学反応を起こし”新しいカタチ”で私たちの前に現れるという流れがずっと起こっているのです。

「未来進化」と「原点回帰」が同時に起こると田坂さんは言っていますが、それは面白い視点です。螺旋(あるいはスパイラル曲線)を見るとベクトルの向きは上昇していますが、その螺旋を上から見ると中心に向かっていますよね。確かに。

過去に消えたモノは復活してきますが、

「螺旋的発展」において、何が復活してくるか?
「合理化」と「効率化」の中で何が消えていったのか?
「その時に」なぜ消えていったのか?
「新しい技術や方法」でどうすれば復活できるか?

を考えてみると近い未来の姿を見ることができるかもしれません。本では「電子メール」を例にしていました。

本の内容は、抽象的記述が多いので、フムフムといったものでしたが、いくつかの気づきはありました。

アクセルを踏んで目的地まで突っ走ることも大切ですが(近視眼的思考)、スピードをゆるめて周りの景色を見るのも時には必要ですよね。
才能とは継続できる情熱である [2009年11月15日(Sun)]
・才能とは、同じ情熱、気力、モチベーションを持続することである

・子どもは「できた!」という喜びが、次の目標へのエネルギー源になる

・大局観と直感のバランスが大事

・勝負どころでは簡単に単純に考える

・情報は「選ぶ」より「いかに捨てるか」が大事

・積極的にリスクを負うことは未来のリスクを最小限にすること

・部分的には損だけど全体としてはプラスになることがある


「決断力」〜羽生善治より
<ビジネス・スキル>顧客理解の技術 変化を先取りし、価値を創造する [2009年11月13日(Fri)]


常に”変化”し続ける顧客を捉える技術が、分かりやすく説明された良書です。私も、CRM、顧客戦略をコンサルティング分野としてやっていますが、実務者にも非常に参考になります。

”変化”には、アンケート結果や日々の消費行動から見える断片的なものと、今は見えていないが、地殻変動のように今までの常識を変えてしまうような大きなパラダイムシフトがあると思います。この本では、その後者の「大きな変化を先読みする」ために必要な技術が説明されています。

また、「顧客が考える価値を深く理解する」ことについても、実践的な内容が書いてあります。

顧客は、商品・サービスという「価値」を得るために、お金を払います。つまり、価値と価格を交換しているといえます。

顧客の価値とは、顧客が受け取る価値と、支払うコストの差をいいます。

顧客価値 = 受け取る価値 − 支払うコスト

顧客が受け取る価値には、以下の2つがあります。

・顧客が「あって当たり前」と認識しているもの (例:価格、機能、品揃え、立地など)

・顧客が「その商品・サービスを選ぶ理由となるもの」 (例:接客力、アフターサービスなど)

支払うコストとしては、金銭だけではなく、サービスインまでの時間、心理的コストなども含まれます。


顧客志向を標榜する企業はたくさんありますが、それを本気になって実践しているところは少ないと思います。

自社の顧客像を理解し、彼らに対して、どのような商品・サービス、経験・価値を提供し、全社でプロセスレベルまで落としこむ仕組みを考える上でも、本書は一読の価値があります。


| 次へ