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奥富 宏幸
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営業の作法 [2015年10月19日(Mon)]
最近、よく会社に営業代行のDMファックスが届きます。

「御社に変わって、当社が保有する数十万件の顧客データベースから優良顧客を開拓します!」

みたいなキャッチコピーで・・・

確かに、営業スタイルも一昔前と大きく変わりましたね。

デパートなどでも、お店の人が近づいてくると、

離れてしまうことがありますが、

ゴリ押し、プッシュ型の営業はもはや通用しません。


顧客は目が肥え、賢くなりました。

口コミやメディアなどからたくさんの情報を持ち、

世代や性別に関係なく、

一人ひとりの個客としてのニーズが出てきたんですね。

売り手に、押しつけられるのは嫌だし、つきまとわれるのも嫌。

でも、

「買ってもいいかな。」

「買いたいな。」

と思う瞬間があります。

その瞬間というのは、

お客が自分で探し、

自分で選び、

自分で納得して、

買い物をしたいけれど、

ちょっと迷う瞬間


その瞬間に、

背中を押してもらいたい、

アドバイスをもらいたい、

話を聞いてもらいたい、

応援したいと思いたい。

そんな風にお客が思うタイミングがあると思います。


企業は、お客に商品やサービスを売ってやろう、

という態度や雰囲気を見せたら、

お客さんに気づかれます。

お客さんはとても敏感です。そして、とても優しい。


売ろうとすればするほど、お客は離れていくけど、

お客の声に真摯に耳を傾ければ、

自然とお客は近づいてくるんです。


営業代行というビジネスが成り立つのは、

特定の業種か、最初のアポイント取りくらいまでで、

実際に取引を成立させ、持続させるには

企業の強みや価値がないとダメなんだと思います。
顧客の心の中を想像してみたら [2015年10月16日(Fri)]
今日の日経MJに「アマゾンパントリーに勝機」という記事がありました。

年会費を払ったアマゾンプライム会員だけのサービスで、
指定の段ボール箱に日用品や食料品などをまとめて詰めて、

1箱から利用することができるというものです。

12kgまで詰められるようですが、
買い物途中で現在何kg分注文したのかも分かるようになっています。

コンビニや大手スーパーは自社PB商品の取り扱いを増やしていて、

昔から買っていたロングセラーのNB商品などが
手に入りににくくなっていますよね。

その面からも、アマゾンの新サービスは、
消費者の心をグッと掴むものだと思います。

インターネットとITの発達により、
商品やサービスを売る場所、買う場所が劇的に変わりました。

オムニチャネルがその典型です。


「いいモノを作れば売れる」

「いいサービスを提供すれば売れる」

という時代は終わりました。


単なる「商品」「サービス」単体でではなく、

プラスアルファとして、

「コンテンツ」、

「プラットフォーム」、

「アフターフォローサービス」、

「知的財産」

「顧客同士のつながり」、

「体験・創造する機会」、

「企業が目指す文化」、

「購買行動の多様さ」、

「鮮度と質の高い情報発信」


といったものを意識していかなければいけなくなりました。

これは、大企業だけでなく、中小企業、
そして個人にも通じるものです。

どこか窮屈な時代になってきました・・・
今ある資源を活かして、挑戦 [2015年10月05日(Mon)]
週末は、高尾山に登ってきました。

中野に10年ほど住んでいた時は、
思い立ったらフラっといってサクッと登って、
自然を満喫してきたのを思い出します。

当時は、人もそれほど多くなかったですが、
ここ数年はミシュランに紹介されたり、
山ブームが重なったりで、たくさんの人がいました。

最近は、自然・歴史・文化資産と観光を組み合わせた
エコツーリズムも盛んで、
多くの自治体が街づくりに取り入れていますよね。

欧米では、国立公園をはじめ、
自然の中で休暇を過ごす人が多いですが、
ショッピングや娯楽などにお金をかけなくても、
楽しみや幸せを感じられる人が
増えてきてるのは、日本の社会全体が
成熟してきていると言えるのかもしれません。

私が住む町の近隣の飯能市では、2004年に環境省より、
エコツーリズム推進モデル地区に指定を受け、
住民の積極的な協力と参加により、
身近な自然や地域の人々の生活文化などを資源として、
エコツーリズムの推進に取り組んでいます。

また、アニメ「ヤマノススメ」などを活用して、
「聖地巡礼ツアー」と題したバスツアーを実施するなど、
観光客誘致にも取り組んでいます。

Hanno marketing1.JPG

バスには、

「星空の見えるまち」

「いっしょに 歩こう」

「 思い出に出会えるまち」


といったキャッチフレーズがありました。

人口や産業規模も狭山市より小さいですが、
独自の資源を活かして
特定のターゲットにアピールする取り組みは、
非常に参考になります。

多少とんがっていても、魅力を継続して発信していけば、
今はSNSやネットもあるので、
いろいろなところでゲリラ的に、
情報が拡散していく可能性があります。

各自治体も、「保身より挑戦」ですね。
マーケティング成熟度調査(2) [2015年09月29日(Tue)]

マーケティング成熟度調査の最初のステップとして、
あなたの会社のマーケティング活動の現状把握をするために2
種類の事前アンケートをさせて頂きますが今回は2種類目です。

マーケティング成熟度調査2.jpg
重要度x満足度調査(一部)

このアンケートでは、中小企業が抱える主要な経営課題に対して、

あなたの会社が、

「重要だと思っている」

「満足している」

かを評価していただきますペン

1種類目のアンケートの回答結果と、
今回のアンケートの回答結果を
見ていくことで、あなたの会社の経営課題と、
その優先度を知ることができると思います。

大切なことは、忙しさにかまけて、
見て見ぬふりをしてきた経営課題と向き合い、
次なる一手につなげることですよね。

行動することで、新しい「何か」が必ず生まれますひらめき

それは、組織にも経営者自身にもぴかぴか(新しい)
マーケティング成熟度調査(1) [2015年09月28日(Mon)]

「マーケティング成熟度調査」では、まずはじめにあなたの会社のマーケティング活動の現状把握をするために2種類の事前アンケートをさせて頂きます。

今日は1種類目のアンケートの説明をさせて頂きますね演劇

オネスタでは、中小企業経営者が自社の企業活動の構成要素を包括的に見るためのフレームワークとして、「成長の木」というものを取り入れています。

詳しくは、こちらをご覧ください。

そして、「成長の木」の視点に沿って、代表的な質問をいくつかさせて頂きます。

例えば・・・

• 「あなたの会社を取り巻く外部環境において、特にチャンスあるいは脅威と捉える事象はありますか?」

• 「一年後、五年後、十年後、あなたの会社はどうありたいですか?」

• 「製品力、技術力など競合他社と比較して、あなたの会社が特に秀でている点は何ですか?」

• 「評価の評価・基準・方法は会社の目標達成と社員のモチベーションアップにつながったものになっていますか?」

• 「従業員のトレーニング内容やトレーニング方法は、社内できちんと確立していますか?」


もちろん、お客さまとのキャッチボールを通して、質問の幅や深さは変わっていきます。
次回は、もう1種類のアンケートについて説明しますねexclamation×2

マーケティング成熟度調査1.jpg
アンケート(一部)
あなたの会社のマーケティングレベルは? [2015年09月25日(Fri)]
中小企業の経営者はとにかく忙しいですあせあせ(飛び散る汗)

小さな会社の経営者は、経理、営業、人事、現場作業など、多くのことをこなす必要があると思いますが、一度、御社が抱える経営課題を整理してみてはいかがでしょうか?

「今までのやり方では突破口が見いだせない「一人で考えるには限界がある」

と思われている方は多いと思います。

マーケティング成熟度調査では、様々な経営課題について、「なぜ必要なのか?」「何が必要なのか?」「どのようにすればよいのか?」「実際に出来ているのか?」という問いに対する答えをいっしょに考えていきます。そうすることで、御社と経営者の皆さまにとって新たな気づきが得られるはずです。

マーケティング調査の概要は以下の通りです。

マーケティング成熟度調査の対象:
経営課題と今後やるべきことを明確にしたい経営者の皆さま

ゴール:
• 現状のマーケティングレベルを評価する
• 重点的に取り組むべき課題を選定する
• マーケティング戦略の方向性を明らかにする

調査の対象範囲:
• 主として、マーケティング(営業・サービス分野)分野の現状評価を行います。

お願い事項:
• 中期事業計画書、会社案内、アニュアルレポートなど、経営方針や企業ミッションに関する資料
• 貸借対照表、損益計算書(過去2年分)などの財務データ(※提供できる範囲で結構です)

調査の流れ:
• 事前調査の実施
• 経営者向けヒアリング
• 店舗・工場のモニタリング(必要な場合)
• 調査結果のご報告
• 次のアクションのご提案

興味のある方は、お気軽にお問い合わせ下さい電話
本業を変える、本業が変わる [2015年08月20日(Thu)]
今朝の日経の埼玉版に、『県内企業の今後10年〜半数が「本業変わる可能性」』という記事がありました。帝国データバンクの調査です。

調査結果の要旨から気になったものを引用させて頂くと、

1.創業時(設立時)と現在とを比較して、企業の 51.7%で“本業”が変化していた。また、約半数の企業は今後 10 年間で本業が変わる「可能性はある」と見込む。

2. 本業が変わる可能性があると答えた企業を業種別にみると、「卸売業」が最多(60.7%)、次いで「運輸・倉庫」(52.2%)、「建設」(51.6%)だそう。

3.“本業”が変化したきっかけは「本業以外の事業の拡大」が48.3%で最高。以下、「本業の市場縮小」「本業の競争激化・競争力低下」が続く。また、その内容は「主要取扱商品・サービス」が 8 割を超えており、「業種転換」は 15.9%にとどまる。

4.自社の“本業”市場が今後「縮小する」と見込む企業は 44.0%。「拡大する」と見込む企業は 21.3%にとどまる。今後実施・検討する事業展開は「本業の国内取引先を深める」「本業での新商品・サービスの展開」が 5 割超。

5.明治時代に創業の企業、“本業”が変わった企業は 53.8%、今後は 5 割超が変わる「可能性はある」と回答。新分野への参入も考えており、“本業”を保ちつつも新しいことへ挑戦しようとする姿が浮き彫りに。



これらの調査結果は、とても興味深いです。


例えば、ITとものづくりの融合やオムにチャネルの進化が進む今日、
製造者と消費者が直接つながる機会が増えるにつれ、
バリューチェーンの「中抜き」が進んでいます。
一昔前の卸売業のビジネスモデルはすでに成立しません。


経済のグローバル化や製造業のサービス化、技術革新・情報化の加速など、企業経営を取り巻く環境はここ10年でものすごく変化しています。

当然、企業も”本業”の形を時代のニーズに合わせていかなければいけません。あるいは、新しい成長事業の芽を育てていく必要があります。

守りと攻めの経営の両立をどう進めていくか、自分の会社でも試行錯誤をしていきます。
仕事をつくる [2015年08月14日(Fri)]
昨日、ある経営者からこんな相談をされました。

「何人かの社員が、仕事がある時は動くんだけど、
 
 仕事がない時は作業量を調整したり、

 休憩を長めにとったりするんだよ。

 本当は、自分から仕事を探す、仕事をつくってほしんだけど・・・」
 
こんな悩みを抱える中小企業経営者は多いと思います。

大口の取引先が決まると急に忙しくなったり、

閑散期と繁忙期の仕事量に差があったり・・・

私もよ〜く分かります。


仕事に消極的な姿勢の社員が、

他の元気な社員にも悪影響を及ぼすこともあるので、

これは個人の問題ではなく、

組織の問題ととらえるべきです。


それぞれの会社の仕事の特性と組織体制は異なるので、

一概には言えませんが、

上司から言われたことだけを「作業する」、

「待ち」の姿勢ではなく、

主体的に「仕事をする」社員を増やすには

いろいろな方法を試してみるしかありません。

例えば、以下のようなものです。

■社長の背中:
社長が率先して動き、でも社員には深く干渉せず、彼らの動きをがまん強く観察する。

■仕事の意義:
仕事内容そのものではなく、仕事を通して社会や社員にどんな良いことがあるのかを理解させる。

■経営者の想い:
消極的な社員に直接、喝を入れる。人格を攻撃するのではなく、期待すべき役割を伝える。

■トップダウン:
社長がバンバン仕事をつくり、社員にある程度の裁量権を与える。

■経営感覚:
自分の仕事が一日いくらの利益を生むのか、コスト感覚と時間感覚をを持たせる。

■ロールモデル:
主体的に動き、結果を出す社員から見習う点を見つけ、みんなにフィードバックする。
売る仕組みと考え方のアップデート [2015年08月07日(Fri)]
中小企業、小規模事業者の中には、自己流でやってきたが、
売るための仕組みが確立されておらず、
場当たり的に行動している経営者が少なくありません。

会社の戦略や組織マネジメントが成熟していないと悩む、
または家族経営から脱却できない
ワンマン社長や後継者が多いことを痛感しています。

私も家業である会社に入ってから5年間、
会社組織へワンステップ上のレベルに行くための
チャレンジをいろいろしてきました。

うまく行かないことの方が多く、
落ち込むこともありますが、
前に進むしかありません。


新しい取り組みをしてみたが、
結果を急いで仕組みづくりのほうにばかり目が行き、
当事者、特に経営者の気づきや、
物事に対する見方や心構えが十分ではないことがありませんか?

そのような物事の見方や発想の転換が必要な時には、
コーチングが効果を発揮します。自分自身と向き合い、
会社経営を通して何を実現したいのかを
時々振り返ることがとても重要になります。

経営者は孤独であり、
人生の大部分を会社経営に注力するかもしれませんが、
経営者ご自身が幸せと成長を感じないで、
社員や企業の成長はあり得ません。

企業の成長には、売る仕組みと社長の考え方の
アップデートが必要不可欠なのです。
顧客との関係性構築に「何が」必要か? [2015年07月07日(Tue)]
長年の信頼関係、

良い時も悪い時も乗り切ってきた時間、

そういうものを大事にしない、

というか、

そういうものの価値を考えられることができないくらい、

急に事態が変わることが多くなったように思います。


企業と企業の関係性が、

一昔前は、担当者同士、社長同士の信頼関係によって

成り立っていたこともありましたが、

最近は、価格、納期、品質といった

業績にダイレクトに関係する要素だけを

重要視する流れになってきました。

社員も非正規社員を一時的に雇用する会社が増えました。


大企業、親会社が、海外の企業と勝負するために、

そういうことになっているのだと思います。


企業である以上、

競争環境の中で成長しなければいけませんが、

社長も社員も笑顔がないような働き方にはしたくないです。

そのために、経営者は、知恵を絞り、未来に向けて絵を描き、

社員を巻き込んで、前進していかなければいけませんね。
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